一个女客户来到4S店，销售人员发现她的情绪有些沮丧，于是请她落座后，他并没有直接询问客户的购买需求，而是准备了一束花送给了她，这种超预期的服务，直接赢得了客户的信任。这是世界上最伟大的销售员吉拉德讲述他个人一次历。作为世上最成功的车销员吉拉德认为，客户到店仅买是车，买的还是接待人员态度及感。当客户进到4S店的时候，第句打对方话是么？并没有确的答案，或者说，那些准的问候话术，是肯定无法打动客户的，吉拉讲过欠点感债则要通观察客户的为举止判断他的心理状态，再进有针对性的通。常前往4S店的人目的性都有点确，是买就是后保养，有少有人像逛场一样去4S店打时间，也不会愿意里面待有点久，这种单纯客户关系也固化了国汽销售服务式，进而形成了所谓的服务标准，成交效率成用于量服务标准重要指标。在这样的情况下，店员所有的沟都会向成交这一目标。